Les revenus des distributeurs sont composés de marges avant et arrière. La marge avant est la différence entre le prix net sur facture (défini par les conditions générales de vente) et le prix de vente au consommateur. On distingue deux types de marges arrière :
– les ristournes, remises accordées par le fournisseur conditionnellement à des objectifs à atteindre ;
– les services de coopération commerciale, liés à la vente des produits. Ces services incluent, entre autres, le référencement d’un
produit dans le catalogue du distributeur et l’emplacement des produits dans un linéaire.
Si les ristournes et le référencement se sont généralisés, seuls les groupes propriétaires de grandes marques peuvent acheter les autres services de coopération commerciale des distributeurs.